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Ruote Industriali

MAN TopUsed: il mercato dell’usato 4.0

Scritto da

A. Trapani

il 22 marzo 2018

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Due centri, diverse formule di garanzia e finanziamento, i MAN TopUsed Corner. Il mercato dei veicoli d’occasione è al centro delle attenzioni di MAN Truck & Bus Italia.

Ne parla Roberto Gugliada, Direttore di MAN TopUsed Italia.

“Oggi vendere un camion usato impone un’organizzazione fino a qualche anno fa impensabile”, basterebbe questa affermazione di Roberto Gugliada, Direttore di MAN TopUsed Italia, per comprendere la complessità del business legato ai veicoli d’occasione. MAN TopUsed è la struttura che gestisce la commercializzazione dei veicoli usati per MAN Truck & Bus Italia, diretta emanazione dell’omonima organizzazione che opera a livello internazionale.

In Italia, MAN TopUsed può contare su due centri, a Piacenza e presso il MAN Center Roma di Fiano Romano, che si dividono il presidio dell’intero territorio nazionale. Nel complesso vi lavorano una decina di persone tra commerciali e amministrativi, con la direzione nella città emiliana dove ha il suo ufficio Roberto Gugliada, dal 1994 in MAN Italia e dal 2004 impegnato con MAN TopUsed.

Il primo step è l’acquisizione dei veicoli che entrano nell’offerta MAN TopUsed. “Tra i principali “fornitori” certamente i contratti buy-back che riportano in azienda dei veicoli relativamente freschi per età e chilometraggio – spiega Gugliada -. A questi si aggiungono quelli che cerchiamo sui mercati esteri della nostra organizzazione a fronte di specifici picchi di domanda inoltre, la fase di acquisizione è completata dai ritiri in permuta sulle vendite del nuovo. Ma questo è solo il primo passo, perché per entrare nell’offerta MAN TopUsed ci sono da superare una serie di controlli con rigidi parametri di accesso. Il primo è costituito dall’età e dal chilometraggio: veicoli con più di 10 anni e 800 mila km di solito vengono subito dirottati verso i mercati esteri e i commercianti multimarca. Quelli che, invece, possono aspirare al sigillo di qualità MAN TopUsed sono periziati dal TÜV, e vengono classificati in tre livelli individuati da altrettante stelle: una stella per un veicolo controllato ed efficiente, due stelle se in buono stato e tre stelle per uno in eccellente stato. È a questo punto che scatta la seconda fase, cioè il veicolo viene revisionato e tagliandato in ogni suo particolare, ovviamente rimesso a nuovo anche esteticamente, in alcuni casi è riportato quasi identico al nuovo quando l’età è inferiore ai cinque anni. Inoltre, la volontà di sviluppare tutti i servizi che possano rendere sempre più coinvolgente e soddisfacente il rapporto con il cliente, ci ha portato negli ultimi tre anni a estendere l’attività anche alla gestione dei semirimorchi centinati e isotermici usati, una scelta che è stata molto apprezzata”.

“Ora gli aspetti più strettamente tecnici lasciano spazio a quelli commerciali che si sviluppano prevalentemente su due macro filoni – prosegue Gugliada -, le garanzie e il supporto finanziario. La garanzia può essere di 6-12-24 mesi con due tipologie di scelta: totale o limitata alla catena cinematica doppia anche la scelta di chilometraggio massimo annuo, fissato a 120 mila o 150 mila km, oppure a 60 mila km per i sei mesi. La garanzia totale è solitamente riservata ai modelli TGS e TGX 4×2 e 6×2, quindi con l’esclusione degli 8×4 ma compresi i modelli HydroDrive, tutti scelti tra quelli più “freschi” in termini chilometrici, sotto i 550 mila km. Sopra i 650 mila km la garanzia è solo per la catena cinematica, quindi motore e trasmissione, ed è però offerta su tutta la gamma, quindi anche TGL e TGM. Ovviamente la garanzia prevede che il veicolo, dopo essere stato tagliandato al momento della consegna, esegua i successivi interventi di manutenzione presso officine autorizzate MAN. È anche importante ricordare che la garanzia è del tutto simile a quella fornita ai veicoli nuovi, da non confondere con alcune formule assicurative presenti sul mercato”.

Il supporto finanziario è garantito da MAN Financial Services che propone un leasing compreso tra i 3 e i 5 anni, mentre i finanziamenti si possono prolungare anche su durate più lunghe, cercando sempre di creare una soluzione su misura alle esigenze del cliente.

“MAN TopUsed gestisce veicoli prevalentemente di gamma pesante – conclude Gugliada -. La metà è acquistata direttamente dai clienti finali e i restanti sono venduti dalla rete delle concessionarie oppure ai commercianti. Circa il 70% dei veicoli trattati è coperto da garanzia e sempre il 70% è la percentuale dei trattori TGX sul totale. Un altro elemento importante nello sviluppo del nostro mercato è stata l’istituzione dei “MAN TopUsed Corner” presso le concessionarie e officine che hanno aderito all’iniziativa. Dai loro desk, sparsi su tutto il territorio nazionale, è possibile avere un accesso privilegiato all’offerta di tutto il network europeo, per altro consultabile anche dal sito www.man-top-used.it. Il mercato sta  apprezzando sempre più i nostri prodotti e le nostre offerte, anche grazie all’elevata affidabilità dei veicoli MAN in circolazione e i primi mesi del 2018 hanno dato segnali decisamente positivi che non possono che farci guardare con grande ottimismo al prosieguo dell’anno”.

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